| 如何成为亿万富翁（台北演讲）2 |
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| 作者： 出处： 更新时间： 2005年11月27日 |
三、对比原理
对比原理是一种潜意识说服，应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事，美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。
公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司纪录，专家开始研究那们小孩是怎么做到的，研究之后发现小孩子用了对比原理。
她准备一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了。
这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧？”马上就会有人买了，她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼干。对比原理最适合使用数字有关的方面，小女孩用三十块钱跟两块钱做比较，价格即是数字。
数字也可以是时间，假如说你说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”
把他的投资金额缩小了，特别强调一千元跟三块钱差三百倍，这就是对比原理。
四、打断连结
思考有前因后果，所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样，打断连结刚好相反，假设对方有抗拒的时候，使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。
举个例子：美国神经语言创始人其中之一是理查•班德勒。他有一个很有名的案例：治疗一个有妄想症的人。这位病人在精神病医院呆了六年，没有一个医生能够治得好他，他幻想自己是耶稣，他不和人沟通，任何人说话他都只讲三句话：你好，是的，我儿，我是耶稣。
理查首先进入他的频道，他问：“你真的是耶稣吗？…“是的，我儿”。就这样理查走了。第二次理查一来就问：“你是耶稣？你真的是耶稣吗？”病人还是回答相同的答案，结果理查又问他，“我再问你一遍你真的是耶稣吗？”“是的，我儿”。
病人又回答，最后再确认，“你真的是耶稣？”“是的，我儿。”理查就要病人把手张开，带了一个皮尺去量病人的身长，手长，正面，背面，还记下来，又问“你绝对相信你是耶稣吗？”回答“是的，我儿。”理查就走了。
然后第三天理查又来了，但不是一个人来，而是带了一群人，他们是木工，都带着绳子，斧头，钉子，他们进了房子根本不理病人，开始钉木头。他们在钉什么？在钉十字架，这个时候这个病人在六年之
中说了除了第三句话外的第一句话：“你们在干什么？”
“我已经连续两天问了你无数次你是不是耶稣，你都毫不怀疑地跟我说你是耶稣，你现在应该知道我在干什么。”然后这个病人变得十分紧张，等他们把十字架钉好，几个工作动手把病人架起来，病人突然说“我不是耶稣，我不是耶稣，我要出院”。
理查打断了病人的神经连结，妄想症病人就这样好了。
打断连结也可以运用在说服上面。举个例子，有一件事情造成了一名老客户的不满，客-户对我不停地抱怨，如果让他抱怨下去负面情绪会扩大。其实也不是什么严重事情，而且已经提出解决方法来，客户也接受了，但他就是为了抱怨而抱怨，这时最有效的方法就是打断连结。
我说：“有一只非常幸福快乐的蟑螂。”因为我说的事和他的抱怨没有关系，所以他马上吓一跳，他
说：“蟑螂跟我刚才说的有什么关系？”这表示他还没被完全打断，因为还没有完全忘掉刚才抱怨的事情，我问他：“你有没有见过蟑螂？”他说：“有呀。”“有没有见过一万块钱。”他说：“有啊。”
然后我就说：“如果给你一万块钱让你吃一只蟑螂你吃不吃？”他愣了，马上停止了抱怨。我的问话太独特因而完全引导他的注意力打断了对方原来的思路。
打断连结的方式很多种，比如视觉方面打断，在对方讲话的时间突然做个鬼脸，当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难，当你连接起来很困难的时候，就好象一根绳子，把他剪成两面还好接，剪成三段你还行，等把它剪成一百段的时候接起来就很困难了。
当不能接起来的时候，这根绳子就断了，这根神经连接就断了，这个时候你就可以串一根新的绳子。
五、疯言沙拉效应
什么叫疯言沙拉效应？言行前后不合逻辑，用不连贯的语言或是肢体动作去模糊一个人的意识，当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识，对方就很容易被你说服。
注意下面一段对话：“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗？”你看得懂写什么吗？是不是糊涂极了，这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。
我一年前在南京，想买一张床垫，那里是七月份的大热天，我看中了一个床垫1500元，但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱，和售货小姐谈了半天，什么办法都用尽了，小姐还是说少一毛免谈，她下了最后通谍：“少于1200元不要再谈了，不可能了，你走吧。”
最后我想到疯言沙拉，我就说：“小姐，跟你谈了快半个小时了，我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗？”她说：“真的没有办法”。我就马上提高音调好：“好”，我拿出皮夹子里面仅有的2000元钱，张开来说：“你看我里面就只有两千块。”
我把两千块钱全部拿出来，然后把她的手抓过来，把钱放在她手上说：“那这样子你1000元钱不卖给我，我2000元跟你买。”谁曾碰过这种生意？她马上就糊涂，她1000元钱不卖给我，我给他2000元钱，她会不会拿，肯定不敢拿。
然后她就说：“先生你不要开玩笑了，我1000元钱都不卖给你，你怎么会给我2000元呢？”我说：“我非常诚意地用2000元钱跟你买下。”还做出很多动作来装傻，最后那个小姐说：“先生我实在是没有办法1000元钱卖给你。”我说：“那你还我1000元。”我马上把床抬走。
那名小姐在旁只好说：“好吧，好吧…。”就这么以1000元成交了。这些方法很有弹性没有公式，只是要把握原则不要过份。
六、提问
问题能够引导一个人的思想，很少有人会愿意被人说服，你要说服一个人，最好的方式就是让他自己说服自己。用什么方式让一个人说服自己，只有借助问题。举例：张先生，请问一生当中对你来说最重
要的是什么？家庭。家庭是不是对你很重要？是。
那今天你认为在你的家庭当中，你有没有责任去让你的家庭过得更幸福更快乐？有。那你认为你更应该尽你的心力，让你的家庭过得更幸福更快乐？你是不是认为，应该要做一点对快乐的家庭对小孩有更长远一点意义的考虑？
那假设我有方法能够让你很好的长远地为你的家庭做一些考虑，你有没有兴趣了解一下？那请问你明天还是后天有空，我可不可以去拜访你去跟你聊一聊？
借助这些问题引导某些思考，以上几个提问把思考方向集中到家庭幸福和责任上面来呢？所以不一定要去销售什么产品，只是借助问题引导对方的思想。所以你会发现这个世界有好的沟通能力的人，他都是说的少问的比较多。有时候讲得越多影响力就越差。
有些人可能会不赞成，可能有些人会说，我上次碰到一个人，能说会道，象这种很会说话的人，如果他学会问问题的话，他的影响能力会比现在大五倍以上。但是有些人不懂得说话，也不懂得如何问问题，他的影响就很小，因为他没有办法去引导一个人的思想。你要记住这句话：沟通只要问问题。
七、扩大痛苦
一个人要追求快乐，逃离痛苦。当一个人不行动，你如何转换让他觉得不行动就会有痛苦，尤其是这个人是逃避型的人特别有效。扩大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因时都不一样，要注意顺序，当最大痛苦发生的时候顺序对他有效。
一个人最大的痛苦的发生在于他的最重要的价值观没有办法达成，比如说一生当中你最重要的是什么，有些人说健康，有些人是事业等。
让他知道他如果不这么做，就没有办法符合他一生最重要的价值观。扩大痛苦之后，你再提供对方解决方案或者是你想销售的产品，或者是你想传达的观念，通常很容易被对方接受。
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